Pascal Grasser - Kuhn - Inspecteur commercial

Résumé en 30 secondes

• Pascal Grasser, 34 ans, a passé neuf ans comme vendeur en concession John Deere avant de devenir inspecteur commercial chez Kuhn il y a cinq ans.
• Son poste consiste à suivre le réseau de distribution sur les quatre départements lorrains : commandes, actions commerciales, visites de concessions et de clients.
• Selon lui, la motivation prime sur les compétences de départ pour recruter dans le machinisme agricole, un secteur où tout le monde recrute.

Dans cet épisode de Des Gens Des Tracteurs, enregistré sur le stand Kuhn au Salon de l'Herbe, Yoann Fond reçoit Pascal Grasser, inspecteur commercial chez Kuhn. Un métier que l'on voit peu, mais qui fait le lien entre le constructeur, ses concessionnaires et les agriculteurs.

D'un BTS à Vesoul au poste d'inspecteur commercial

Pascal a 34 ans. Il a fait un bac STAE dans un lycée agricole, puis un BTS génie des équipements agricoles à Vesoul, sur deux ans. Il est ensuite entré directement en concession, où il est resté neuf ans comme vendeur, côté John Deere. Cela fait aujourd'hui cinq ans qu'il travaille chez Kuhn.

Pourquoi ce changement ? Il y voit une continuité du métier de vendeur : on fait toujours un peu de commerce, mais on est davantage dans la gestion de réseau. Il le résume simplement : il a choisi ce poste par passion.

Une semaine type... qui n'existe pas vraiment

Pascal couvre les quatre départements lorrains, alors qu'il habite en Alsace. Une journée de bureau par semaine sert au suivi administratif et au carnet de commandes. Les autres jours, il est sur la route : visites de partenaires, clients finaux, accompagnement de vendeurs de concessions. Tout s'organise autour des trajets, pour optimiser les déplacements.

« Il n'y a pas vraiment de semaine type. »

L'échange prend aussi un ton plus complice. Yoann et Pascal se connaissent depuis le BTS, avec les vieilles rivalités entre l'Alsace et le reste du monde, et un clin d'œil à leurs anciens profs. Pascal avoue avoir été agréablement surpris par l'agriculture lorraine, et il apprécie les gens qu'il y rencontre.

Ce qui le motive : les gens et la diversité de la gamme

Le contact humain arrive en tête. Pascal cite aussi la largeur de gamme : le même jour, on peut proposer une machine à tapis très technique comme celle présentée sur le stand, ou une presse. Son meilleur souvenir tient moins à un événement précis qu'à l'esprit de cohésion entre collègues, lors des formations par exemple. Son pire souvenir ? Se faire rabrouer par un client, ce qui fait partie du quotidien.

Il évoque aussi son mentor, son ancien responsable en concession, Philippe Parmentier, aujourd'hui chez Déméter. Il lui doit des valeurs, une conduite à tenir et le sens de l'adaptation.

Manuels, MyKuhn et vidéos : comment informer les clients

Les utilisateurs lisent-ils les notices ? Pascal pense que 90 % ne les lisent pas, par lassitude ou parce qu'ils pensent savoir. Il rappelle toutefois que les partenaires préparent la machine, la mettent en route et expliquent son fonctionnement à la livraison.

Kuhn propose en plus MyKuhn, un site où le client enregistre sa machine pour retrouver ses informations, dont les éclatés de pièces, de la documentation, des tutos et des vidéos. Ces contenus sont réalisés en interne, par le support produits, le marketing ou les responsables produits. Yoann en profite pour parler de son activité de tutos vidéo.

Formation : le présentiel d'abord, le distanciel en complément

• Un centre dédié à la formation commerciale et technique, le KCFP (Kuhn Center for Progress), à Monts-Villers.
• Des formations à distance une ou deux fois par mois, souvent le lundi matin, selon la saison et les thèmes.
• Des sessions courtes, pensées pour les vendeurs qui veulent rester à jour.

Recrutement et intelligence artificielle

Sur l'IA, Pascal ne l'utilise pas aujourd'hui. Il a du mal à imaginer qu'elle aide à vendre une machine, un métier très humain à ses yeux.

Sur le recrutement, son message est direct : la motivation doit venir de la personne elle-même. Pour lui, elle conduit ensuite à la compétence. Il décrit un domaine en constante évolution, où il y a du travail et où l'on fait partie d'une famille.

À écouter jusqu'au bout

L'épisode se termine sur la recommandation du prochain invité et sur un souhait de bon salon. Pour comprendre le métier d'inspecteur commercial avec des exemples concrets, écoutez l'épisode complet.

Les temps forts de l’épisode

1. 00:19 : Parcours, études et années en concession
2. 01:40 : La semaine type d'un inspecteur commercial
3. 02:35 : Alsace, Lorraine et souvenirs de BTS
4. 05:15 : Le mentor de Pascal
5. 06:35 : Les clients lisent-ils les manuels ? MyKuhn
6. 08:40 : E-learning et formations Kuhn
7. 10:20 : Recruter dans le machinisme agricole

1. Quel est le parcours de Pascal Grasser avant Kuhn ?

Pascal Grasser a 34 ans. Il a passé un bac STAE dans un lycée agricole, puis un BTS génie des équipements agricoles à Vesoul, d'une durée de deux ans. Il a ensuite travaillé neuf ans en concession John Deere comme vendeur. Il est aujourd'hui inspecteur commercial chez Kuhn depuis cinq ans, dans la continuité de son métier de vendeur.

2. En quoi consiste le poste d'inspecteur commercial chez Kuhn ?

Il s'agit de suivre le réseau de distribution : commandes, gestion du carnet de commandes et actions définies avec les partenaires, à gérer tout au long de l'année. Pascal travaille sur les quatre départements lorrains. Il passe environ une journée par semaine au bureau, puis le reste du temps en visites chez des clients finaux et en accompagnement de vendeurs de concessions.

3. Qu'est-ce qui motive le plus Pascal dans son travail ?

Pascal cite d'abord le contact avec les gens, puis la diversité : chaque jour change. Il apprécie aussi la largeur de gamme, qui permet de proposer une machine à tapis très technique comme une presse. Il ajoute que l'on est souvent sollicité, donc qu'on n'a pas le temps de s'ennuyer. Le réseau de partenaires reste au centre de son quotidien.

4. Comment Kuhn aide-t-il les clients qui ne lisent pas les manuels ?

Pascal estime que 90 % des utilisateurs ne lisent pas les notices. Il rappelle que les partenaires préparent et mettent en route la machine, puis expliquent son usage au client. Kuhn propose aussi MyKuhn, un site où l'on enregistre sa machine pour retrouver éclatés de pièces, documentation, tutos et vidéos, réalisés en interne.

5. Que dit Pascal sur la formation et le recrutement dans le machinisme agricole ?

Chez Kuhn, la formation se fait surtout en présentiel au centre KCFP de Monts-Villers, avec aussi des sessions à distance courtes, une ou deux fois par mois. Pour recruter, Pascal juge la motivation plus importante que les compétences de départ, car elle conduit à la compétence. Il décrit un secteur où tout le monde recrute et où il y a du travail.