55 - Cultiveau pour l'amour de l'irrigation et du client - Benjamin Foulquier

Résumé en 30 secondes

• Benjamin Foulquier, dans l'irrigation depuis ses 18 ans, raconte comment écouter le client avant de vendre a guidé toute sa carrière commerciale.
• Après un accident en 2024 et un licenciement pour inaptitude, il lance Cultiveau, une alliance d'installateurs indépendants d'irrigation agricole, avec un référentiel technique et un diagnostic.
• Les diagnostics de Cultiveau montrent 10 à 25 % d'économies en moyenne, et l'agent IA Matisse répond aux appels des adhérents.

Dans cet épisode 55 de Des Gens Des Tracteurs, Yoann Fond reçoit Benjamin Foulquier, passionné d'irrigation depuis ses 18 ans et à l'origine de Cultiveau, une alliance d'installateurs indépendants d'irrigation agricole. Au programme : un parcours de commercial, une grosse remise en question, puis un réseau qui veut aider les agriculteurs à arroser mieux.

Un commercial qui écoute avant de vendre

Rien ne destinait Benjamin à l'irrigation. Il passe par un bac électronique, abandonne un BTS orienté industrie, puis se tourne vers un BTS force de vente en alternance. La seule entreprise qui l'accepte travaille dans le pompage, l'irrigation et le traitement de l'eau. Il y reste neuf ans, puis rejoint un distributeur de matériel d'irrigation de 2014 à 2024.

Ce qu'il en retient tient en une idée simple, qu'il détaille longuement :

Notre rôle n'est pas de vendre, c'est de comprendre.

Il distingue le besoin dit, très technique, du besoin non dit, plus humain. Et il explique pourquoi arriver avec la solution avant d'avoir compris le problème, c'est « tirer à côté ».

Prospecter sans forcer la porte

Un passage par l'industrie, où il vend des pièces plastiques et des joints, lui apprend à être plus factuel face à des acheteurs experts. Sa première erreur : réciter son catalogue pendant les dix minutes accordées. Résultat : zéro vente.

Il partage alors des astuces très concrètes :

• au téléphone, demander l'acheteur par son prénom pour passer le barrage de l'accueil ;
• à la ferme, se présenter par son prénom et dire qu'on n'a rien à vendre ;
• miser sur la recommandation d'un client satisfait plutôt que sur la visite à froid.

Yoann y ajoute son propre regard d'ancien exposant de salons, et les deux comparent leurs méthodes.

De directeur commercial au fauteuil roulant

Devenu directeur commercial, Benjamin se juge « nul » comme manager : il voulait tout gérer et croyait que chacun pensait comme lui. Le coaching l'aide à comprendre ses blocages. Puis, en 2024, un accident le cloue plusieurs mois en fauteuil, de juin à novembre. Il est ensuite déclaré inapte et licencié.

Forcé de s'arrêter, il réfléchit à ce mode « urgence » dans lequel tout son secteur semble vivre. C'est de là que naît l'idée de Cultiveau. Son conseil à ceux qui traversent une période comparable : se faire confiance et s'accepter.

Cultiveau, un réseau plutôt qu'une centrale d'achat

Cultiveau veut aider les entreprises d'irrigation à mieux s'organiser pour accompagner l'agriculteur. Le projet démarre par un séminaire avec trois premières entreprises, puis l'activité commence le 9 janvier 2025. Au début, certains y voient une centrale d'achat, ce que Benjamin dément : Cultiveau ne touche pas d'argent sur les achats.

L'adhésion est de 499 € HT par point de vente, avec un ensemble d'outils : CRM, suivi de chantiers et de SAV, calcul de rentabilité, outil 3D, sites internet, et même un CSE externalisé.

Le diagnostic, ou « DPE de l'eau »

Le cœur de l'épisode, c'est ce diagnostic d'installation. Le compteur compte tout, fuites comprises, sans dire où elles se trouvent. La sonde peut tromper si une buse défectueuse arrose à côté. Cultiveau a donc créé un diagnostic, un jumeau numérique en 3D et un référentiel technique de 165 pages.

Sur une cinquantaine de diagnostics, Benjamin annonce 10 à 25 % d'économies en moyenne. Son exemple le plus parlant : une buse usée, vendue une trentaine d'euros, qui a fini par coûter des milliers de mètres cubes. Sa formule résume le projet : pas arroser moins, arroser mieux.

Matisse, l'IA qui répond au téléphone

Autre morceau très concret : Matisse, un standard IA pour les adhérents. Il reconnaît le client, crée une demande de SAV et déclenche un SMS de confirmation. Benjamin raconte aussi ce que les adhérents lui reprochent encore, par exemple le manque de fluidité au début de l'appel.

Et ensuite ?

On parle aussi des prochaines journées Cultiveau, mêlant formation, conférence sur l'irrigation durable et salon. Benjamin y évoque la nécessité de réunir fabricants, installateurs, institutions et agriculteurs, et suggère un futur invité pour le podcast.

Pour entendre les anecdotes, les chiffres et les doutes de Benjamin, écoutez l'épisode complet.

Les temps forts de l’épisode

1. 07:53 : Le quotidien d'un commercial en irrigation
2. 17:35 : Astuces pour passer le barrage de l'accueil
3. 34:45 : 2024 : l'accident et le temps de réfléchir
4. 40:36 : Naissance de Cultiveau
5. 55:05 : Le diagnostic, « DPE de l'eau » de l'irrigation
6. 1:13:14 : Tarif d'adhésion et outils proposés
7. 1:17:14 : Matisse, l'agent IA qui répond aux appels

1. Qu'est-ce que Cultiveau et combien coûte l'adhésion ?

Cultiveau se présente comme la première alliance des indépendants de l'irrigation agricole. Son but est d'aider les entreprises à mieux s'organiser pour accompagner l'agriculteur. Ce n'est pas une centrale d'achat : elle ne touche rien sur les achats. L'adhésion coûte 499 euros hors taxes par point de vente et donne accès à l'ensemble des outils mis à disposition.

2. Que veut dire « DPE de l'eau » ?

C'est la comparaison de Benjamin pour son diagnostic d'installation d'irrigation, sur le modèle du diagnostic énergétique d'une maison. Il évalue ce qui se passe entre le compteur et l'utilisation, là où le compteur ne localise pas les fuites. Sur une cinquantaine de diagnostics, il annonce 10 à 25 % d'économies en moyenne, d'après les essais réalisés.

3. Quel exemple montre l'intérêt du diagnostic ?

Benjamin cite une buse d'enrouleur passée de 22 à 24 millimètres par usure, soit environ 15 % d'eau en plus. L'agriculteur croyait sa pompe défaillante, faisait plus de passages et lessivait ses sols. Le diagnostic a trouvé la vraie cause, une buse à une trentaine d'euros, et permis d'économiser 15 000 à 20 000 mètres cubes.

4. Comment Benjamin aborde-t-il un client ou un prospect ?

Il commence par écouter pour comprendre le besoin dit et non dit, avant de proposer quoi que ce soit. Pour approcher un acheteur, il demande son prénom au standard. À la ferme, il se présente par son prénom et assure ne rien avoir à vendre. Il apprécie aussi la recommandation d'un client satisfait, qui ouvre bien plus facilement les portes.

5. À quoi sert Mathis, l'agent IA des adhérents ?

Matisse est un standard IA qui répond quand l'entreprise est déjà en ligne. Il reconnaît le client, crée une demande dans l'outil de SAV, et l'agriculteur reçoit un SMS de confirmation. Il peut aussi rappeler pour proposer un entretien, ou noter des consignes dictées depuis la voiture. Un test a eu lieu chez Modern Irrigation 81, et les retours des adhérents servent à l'améliorer.