Coralie Aparicio - De la SNCF au SAV

Résumé en 30 secondes

• Coralie Aparicio, passée par le fret de la SNCF, a rejoint à plein temps Integra, fondée en août 2022 avec son mari Valentin, mécanicien.
• Integra a grandi en écoutant ses clients : pièces, réparation, guidage 3D, démolition, puis concessionnaire SDLG pour offrir un seul interlocuteur.
• Pour Coralie, la différence se joue sur la disponibilité, l'honnêteté et le suivi après-vente, plus que sur la marque des machines.

Dans cet épisode de Des Gens Des Tracteurs, Yoann Fond reçoit Coralie Aparicio, associée de son mari Valentin chez Integra, une entreprise de SAV pour engins de travaux publics et agricoles installée en Essonne. Son parcours étonne : chargée d'accueil dans une banque, supports de communication, fret à la SNCF… et pourtant, elle parle de SAV depuis longtemps.

Un parcours sans rapport avec les chantiers… en apparence

Coralie le dit sans détour : elle ne vient pas du TP. Mais au fret de la SNCF, elle s'occupait du back office et des accords qualité avec les clients. Du SAV, selon elle, il y en a un peu partout.

Sa vraie compétence, c'est la gestion de projet. Quand Valentin, mécanicien, a voulu monter sa société, elle a suivi. Integra a été créée en août 2022. Au début, chacun gardait son emploi, puis Valentin est passé à plein temps et Coralie les a rejoints il y a un an et demi.

Écouter les clients plutôt que deviner leurs besoins

Tout part d'un trou dans la raquette. Integra vendait des pièces pour le TP et l'industrie, le soir après le travail. Les clients répondaient qu'ils n'avaient personne pour les monter. Valentin a alors quitté son poste pour revenir à la mécanique.

Aujourd'hui, l'entreprise répare, vend des outils de démolition et de recyclage, installe du graissage et du guidage 3D, et devient concessionnaire SDLG. L'idée : un seul interlocuteur pour le client.

Embaucher sans se mettre en danger

Avec Joe, arrivé le 1er juin, l'équipe compte trois personnes, et une deuxième recrue est recherchée. Coralie détaille leur réflexion : un carnet de dépannages bien rempli, la crainte de ne plus tenir la promesse faite aux clients, puis un prévisionnel et une trésorerie retravaillés.

Les coûts auxquels on ne pense pas

Un camion neuf, c'est autour de 50 000 euros, sans compter les tenues, les équipements de sécurité, l'informatique et les téléphones. Un investissement qu'on mesure vraiment en faisant le calcul.

Les aides existent

Coralie évoque la CCI, Bpi, les subventions, les prêts à taux réduits ou les organismes qui se portent garants auprès de la banque. Elle a aussi suivi un an de programme Booste PME en Essonne.

Prospecter en parlant, pas en vendant

Le porte-à-porte ne l'a pas convaincue. Le téléphone, si : listes de Valentin, recherches Google département par département, puis un seul objectif, décrocher un rendez-vous. Son discours : comprendre l'activité de l'autre, sans chercher à vendre à tout prix. Yoann y reconnaît sa propre méthode, avec les salons en renfort, là où leur partenariat sur le guidage 3D est justement né.

Le SAV, vraiment la dernière roue du carrosse ?

Selon Coralie, les clients retiennent la relation, la disponibilité et l'honnêteté : on sait faire ou on ne sait pas, et on le dit vite. Elle pointe aussi un problème structurel, chacun travaillant pour soi, par exemple entre achats et production, au risque d'oublier le client.

Chez Integra, le commercial suit le SAV derrière sa vente, et le technicien fait aussi du commercial sans s'en rendre compte en discutant sur le terrain. Pour grandir, ils structurent déjà des process.

Tu n'as pas de mauvaise marque […] par contre tu as peut-être des mauvais vendeurs ou des mauvais SAV.

SDLG et le débat sur le matériel chinois

Integra devient concessionnaire de cette marque chinoise, au siège européen aux Pays-Bas. Les pelles et chargeuses seront thermiques ou électriques. Coralie répond aux préjugés par le service, la rapidité de réparation et la disponibilité des pièces, et rappelle que beaucoup de composants viennent de Chine, toutes marques confondues. Une pelle de démonstration est annoncée avant la fin juin.

Ce que vous entendrez aussi

• La liberté d'entrepreneur, entre horaires choisis et trajets d'école.
• LinkedIn : pourquoi Coralie y communique et ce que cela change.
• Le recrutement des techniciens et la valorisation des métiers manuels.
• Le prochain invité qu'elle suggère à Yoann.

Pour entendre Coralie raconter tout cela dans ses mots, écoutez l'épisode complet.

Les temps forts de l’épisode

1. 02:28 : De la SNCF à Integra : comment Coralie est tombée dans le SAV
2. 06:33 : Ce que fait Integra aujourd'hui : un interlocuteur pour tout
3. 09:23 : Embaucher un premier salarié : prévisionnel, trésorerie et coûts
4. 12:23 : Subventions, accompagnement et aides à la croissance
5. 28:09 : Prospection : téléphone, rendez-vous et curiosité
6. 49:52 : Devenir concessionnaire SDLG
7. 53:51 : Matériel chinois : préjugés, fiabilité et SAV

1. Pourquoi Coralie Aparicio, venue de la SNCF, travaille-t-elle dans les travaux publics ?

Son mari et associé Valentin, mécanicien, voulait monter sa société et lui a donné la passion des machines. Coralie venait de la gestion de projet et estime qu'un projet reste un projet, en TP ou ailleurs. Elle rappelle aussi avoir fait du back office et des accords qualité avec les clients au fret de la SNCF, donc déjà du SAV. Elle a rejoint Integra à plein temps il y a environ un an et demi.

2. Comment Integra est-elle passée de la vente de pièces à une offre plus large ?

Integra a commencé en août 2022 par la vente de pièces pour le TP et l'industrie, le soir après le travail. Les clients répondaient qu'ils n'avaient personne pour les monter : Valentin a quitté son poste et s'est remis à la mécanique à plein temps. Depuis, l'offre s'est élargie à la réparation, au graissage, au guidage 3D, aux outils de démolition et à la vente de machines.

3. Comment Coralie et Valentin ont-ils décidé d'embaucher et quels coûts ont-ils anticipés ?

Ils ont attendu que le carnet de Valentin se remplisse de contrats réguliers et que les dépannages risquent de ne plus être assurés assez vite. Ils ont ensuite retravaillé leur prévisionnel, leur business plan et leur trésorerie. Il faut aussi anticiper le camion, dont un modèle neuf tourne autour de 50 000 euros, les tenues, les équipements de sécurité et l'informatique, et chercher subventions et accompagnement.

4. Comment Coralie prospecte-t-elle de nouveaux clients ?

Le porte-à-porte lui a paru peu fructueux. Elle a préféré le téléphone : listes d'entreprises de Valentin, puis recherches Google par département, pour joindre chefs d'atelier ou services achats et décrocher un rendez-vous. Son message : comprendre l'activité de l'interlocuteur, pas lui vendre quelque chose. Yoann ajoute que les salons fonctionnent bien, et c'est sur l'un d'eux qu'est né leur partenariat en guidage 3D.

5. Que répond Coralie à ceux qui jugent le matériel chinois peu fiable ?

Elle y voit surtout une méconnaissance des produits et compare avec les voitures chinoises comme BYD. Pour elle, aucune machine n'est fiable à 100 % : l'enjeu est la rapidité de réparation, des pièces et du dépannage. Elle rappelle que beaucoup de composants, toutes marques confondues, sont fabriqués en Chine, et précise qu'un stock tampon existe aux Pays-Bas pour SDLG, la marque qu'Integra distribue.