James Charron - Les pieds dans la terre et la tête dans les étoiles

Résumé en 30 secondes

• James Charron, fils d'agriculteur devenu directeur chez Krone France, explique pourquoi il garde les pieds dans la terre et la tête dans les étoiles.
• Recrutement et management reposent sur la motivation, la confiance, le respect et la justesse, avec quinze commerciaux suivis au moins une fois par semaine.
• Il défend la satisfaction après la vente, l'équilibre commerce-technique-administratif et une place de deuxième chiffre d'affaires en concession face aux tractoristes.

Dans cet épisode de Des Gens Des Tracteurs, Yoann Fond reçoit James Charron, directeur commercial et directeur du développement réseau de Krone France. Enregistré en décembre 2025, l'échange part d'un constat simple : un titre ne change rien à la vie de tous les jours, et les pieds restent bien ancrés dans la terre.

Du fils d'éleveur au poste de directeur

James se présente d'abord comme fils d'agriculteur. Son père tenait une petite ferme avec une vingtaine de vaches et 250 000 litres de lait. Il a suivi des études d'élevage jusqu'au BTS, puis un BTS machiniste, et a travaillé l'été dans de grosses fermes, dont un élevage de porcs dans le Finistère.

De ces années, il garde une image qu'il répète à ses équipes : les pieds dans la terre, la tête dans les étoiles. Les pieds pour rester proche des gens, la tête pour bâtir une stratégie et donner une ligne claire à l'année.

Pour écrire le futur il faut un passé solide.

Recruter : la motivation avant la compétence

Comment repère-t-on une pépite ? Pour James, le critère primordial est la simplicité et le regard que la personne porte sur son travail. Il cherche aussi la fibre commerciale, l'envie. Sa déception la plus fréquente : ceux qui ne prennent pas la mesure de l'engagement nécessaire.

Son conseil le plus net : au moindre doute pendant un recrutement, on arrête. Il raconte aussi un technicien venu frapper à sa porte pour travailler sur une machine précise, et qui est devenu un très bon mécano. Yoann y répond avec l'histoire d'un boulanger devenu soudeur. Un ancien vendeur de glaces, devenu meilleur vendeur, complète le tableau.

Sa conclusion tient en une phrase : mieux vaut une personne motivée qu'une personne hyper compétente qui traîne des pieds, car la motivation finit par monter en compétence.

Manager une équipe commerciale sans la brider

James compte quinze commerciaux sur la route et deux personnes à la DV. Il les contacte au moins une fois par semaine, souvent par téléphone le vendredi après-midi, et les réunit deux fois par an. Sa méthode : faire confiance, contrôler, animer, puis ajouter un peu de bonne ambiance.

Il explique pourquoi un commercial a besoin de liberté, et ce qui prouve qu'il travaille : le chiffre d'affaires. Il insiste surtout sur deux mots, le respect et la justesse. Quand un vendeur n'atteint plus ses chiffres, il faut comprendre pourquoi avant de conclure.

Un commercial ne devient pas mauvais du jour au lendemain.

Dubourg, Mâcon : des débuts qui forgent

Premier vrai poste de vendeur chez Dubourg, dans les années 2000 : une demi-journée de formation, un fichier client, et en route pour la prospection. Il raconte la méthode du terrain, qui consiste à parler aux agriculteurs de ce qu'ils aiment.

Fin 2004, la disparition de son patron le projette dans un moment décisif. Avec son chef d'atelier, il rassemble l'équipe pour continuer et rendre l'entreprise vendable. Elle est rachetée en 2006, et il y voit le moment où il a pris goût à manager.

En 2007, il déménage toute sa famille à Mâcon comme chef des ventes. Face à des vendeurs sceptiques, il commence par se mettre le responsable occasion dans la poche. Il devient ensuite directeur de concession, avec une journée toujours imprévisible.

Commerce, SAV et trépied

Pour James, les fondamentaux n'ont pas changé : aller voir le client, argumenter, présenter une offre propre. Le configurateur, en revanche, fait gagner un temps précieux.

Il revient longuement sur la satisfaction après la vente. Un client déçu à la première mise en route s'en souviendra toute sa vie. Il compare aussi l'entreprise à un trépied : commerce, technique, administratif. Si l'un manque, tout tombe. Chez Krone, le trio terrain réunit commerce, technique et promo.

Krone France et la place face aux tractoristes

Depuis la création de la filiale, l'équipe est passée de 30 à 60 personnes, avec 260 concessionnaires à animer. James écrit la stratégie de l'entreprise année après année et essaie de ne jamais refaire deux fois la même chose.

Face aux tractoristes, sa ligne est claire : ne pas se battre, être flexible. L'ambition est de devenir le deuxième chiffre d'affaires de la concession et d'apporter de la profitabilité. Il se dit peu fan des grands groupes de concessions et défend les concessions à taille humaine.

Et la suite ?

En fin d'épisode, James propose de passer le relais à Christophe Ferrandon, et évoque l'idée de donner la parole à Bernard, ouvrier de ferme. Il garde pour lui quelques anecdotes savoureuses.

Pour entendre les anecdotes, les conseils concrets et le mot de la fin sur le respect entre marques, écoutez l'épisode complet.

Les temps forts de l’épisode

1. 05:18 : Le critère primordial pour recruter
2. 13:04 : Confiance, contrôle et animation d'une équipe commerciale
3. 19:37 : Fils d'agriculteur, des vaches aux cochons
4. 22:41 : Les pieds dans la terre, la tête dans les étoiles
5. 57:44 : La satisfaction après la vente
6. 1:01:50 : Le trépied commerce, technique, administratif
7. 1:24:17 : Trouver sa place face aux tractoristes

1. Qui est James Charron et quel est son rôle chez Krone France ?

James Charron est directeur commercial et directeur du développement réseau de Krone France. Il est arrivé en 2016, lors de la création de la filiale en France. Fils d'agriculteur, il a étudié l'élevage puis la mécanisation agricole, avant de travailler dans la vente de matériel, notamment chez Dubourg puis à Mâcon.

2. Quel est son critère principal pour recruter ?

Pour lui, le critère primordial est la simplicité et le regard que la personne porte sur son travail. Il cherche aussi la fibre commerciale et l'envie. Il préfère une personne motivée à une personne très compétente qui traîne des pieds, car la motivation permet de monter en compétence. En cas de doute pendant un recrutement, il recommande d'arrêter.

3. Comment manage-t-il ses commerciaux ?

Il compte quinze commerciaux sur la route et deux personnes à la DV, avec Julien Claudon pour animer les ventes. Il contacte chacun au moins une fois par semaine, souvent par téléphone le vendredi après-midi, puis les réunit deux fois par an. Sa méthode repose sur la confiance, le contrôle, l'animation, le respect et la justesse.

4. Pourquoi insiste-t-il sur la satisfaction après la vente ?

Parce qu'un client qui n'est pas satisfait à la première mise en route s'en souviendra toute sa vie, même avec un excellent service ensuite. Il cite l'exemple d'une faucheuse qui ne fauche pas faute de couteaux. Chez Krone, les équipes techniques et commerciales ont cherché les petits points qui rendent un client insatisfait, pour y remédier.

5. Comment une marque d'accompagnement trouve-t-elle sa place face aux tractoristes ?

James Charron explique que le tractoriste décide beaucoup et qu'il ne faut pas se battre contre lui ni être jaloux. L'objectif est de devenir le deuxième chiffre d'affaires de la concession et d'apporter de la profitabilité, ce qui permet de développer services et magasins. Il reste flexible, s'adapte à chaque situation et entraîne les équipes commerciales des concessions.