Victor Havet et le semis direct : une histoire de passion

Résumé en 30 secondes

• Victor Havet pilote seul Claydon France pendant plusieurs années, entre vente, SAV, salons et formation d'un réseau de concessionnaires exclusifs, avec une filiale créée en 2022.
• Son parcours passe par l'achat chez un sous-traitant d'Airbus, la vente en concession, puis le courtage en ligne Boursagri, avant le retour au machinisme.
• Avec 40 à 50 machines par an, il estime avoir atteint le plafond d'une seule personne et a recruté une collègue il y a quatre mois.

Dans cet épisode, Yoann Fond reçoit Victor Havet, Territory Manager de Claydon France, marque anglaise de matériel pour le semis direct. Pendant plus d'une heure, il raconte ce que veut dire porter seul une marque peu connue sur tout un marché. Il parle aussi d'un parcours qui ne mène pas du tout en ligne droite aux semoirs.

Un poste de « chef d'entreprise sans entreprise »

Territory Manager, c'est un titre LinkedIn. Dans les faits, Victor s'est occupé de tout : la marque, les produits, le SAV, les lancements, les salons. Sa boussole tient en une idée : la satisfaction client passe avant le reste.

Un problème vite résolu ou un client vite dépanné, c'est un client satisfait.

Il est arrivé en pleine période de Covid et de Brexit. Il raconte avoir passé ses douze premiers mois sans voir ses patrons ni l'usine. Sa mission : prendre la voiture et rencontrer les clients historiques. La filiale française, elle, voit le jour en 2022.

Un réseau de concessionnaires exclusifs

Avant lui, quatre personnes avaient déjà défriché le terrain pendant environ huit ans. La marque a ensuite cessé la vente directe en France pour se structurer autour de concessionnaires, aujourd'hui 90 % du business. Victor insiste sur une particularité : un seul concessionnaire par département, pas de double distribution.

Son quotidien consiste à former, à organiser des démonstrations et à relancer les projets, parfois à la place du vendeur. L'échange devient très concret quand il explique comment il s'adapte à un commercial qui n'est pas convaincu.

Du terrain à la vente, en passant par Airbus

Fils d'agriculteurs qui ont arrêté quand il avait 12 ou 13 ans, Victor se dit mauvais élève. Il enchaîne un DUT en logistique, puis trois ans en apprentissage aux achats chez un sous-traitant d'Airbus. Il y découvre la rigueur et la négociation, mais rêve toujours de retourner dans les champs.

Après son master, il devient vendeur pour le groupe Clouet, à 22 ou 23 ans, sur un secteur de polyculture-élevage avec plus de 200 agriculteurs. Il y a vu l'ambiance entre concessionnaires et agriculteurs devenir plus « carrée » après la crise céréalière de 2016.

Boursagri : créer un site de courtage de zéro

Autre virage inattendu : un site de vente directe de récoltes, Boursagri, lancé avec un négoce familial. Le principe : l'agriculteur fixe son prix et vend directement aux acheteurs, avec une unité minimale de 30 tonnes. Victor décrit le contrat généré automatiquement entre vendeur et acheteur, et ce qu'il a ressenti à passer ses journées au téléphone.

Le site a atteint environ 1 000 clients et autant de tonnes échangées que la collecte physique du négoce. Pourtant, le machinisme lui manquait. Trois semaines après avoir quitté ce poste, un appel de Claydon est arrivé.

Se faire connaître sans être les plus gros

Face à de grands noms, Claydon reste petit en France, avec 40 à 50 machines par an. Victor ne vend pas qu'un semoir : il parle d'un accompagnement complet, de la démonstration au suivi après les premiers semis. Il définit aussi l'« agriculteur leader » comme celui qui cherche sans cesse à optimiser son entreprise.

Côté communication, il évoque les newsletters, les événements chez les concessionnaires, le bouche-à-oreille et une vidéo réalisée avec un youtubeur spécialisé. Les appels sont arrivés si nombreux qu'il s'est senti noyé. Les salons gardent pour lui un rôle précieux : celui du lien humain.

Le plafond d'une personne

La partie la plus franche porte sur la charge. Victor parle de semaines à 2 500 ou 3 000 kilomètres, de risques pris et de la décision de sécuriser un recrutement. Il détaille comment il a choisi sa collègue, arrivée il y a quatre mois, parmi une vingtaine de candidatures, en misant sur la curiosité, l'envie et l'autonomie.

Il revient aussi sur ses échanges avec l'usine, sa façon de gérer le SAV et ses limites en anglais.

À écouter

Si vous travaillez en concession, en négoce ou chez un constructeur, cet épisode mérite d'être écouté en entier. Écoutez l'épisode complet pour entendre Victor Havet raconter tout cela dans ses propres mots.

Les temps forts de l’épisode

1. 07:28 : La création de la filiale France en 2022
2. 10:47 : De l'achat chez un sous-traitant d'Airbus à la vente en concession
3. 21:24 : Boursagri : créer un site de courtage de zéro
4. 35:13 : 40 à 50 machines par an et le plafond d'une seule personne
5. 50:18 : Qu'est-ce qu'un agriculteur leader ?
6. 58:27 : L'effet d'une vidéo avec un youtubeur sur les appels entrants
7. 1:12:09 : Des semaines à 2 500-3 000 km et la décision de recruter

1. Que fait concrètement un Territory Manager chez Claydon France ?

Victor Havet explique qu'il s'est longtemps occupé de tout : la marque, les produits, le SAV, les lancements et les salons. Aujourd'hui, il travaille surtout avec les concessionnaires pour développer les ventes, les former et organiser des démonstrations. Sa priorité reste la satisfaction client, avec l'idée qu'un problème vite résolu fait un client satisfait.

2. Comment la distribution de Claydon est-elle organisée en France ?

Claydon a arrêté de vendre en direct aux agriculteurs vers 2018 et travaille exclusivement avec des concessionnaires. Victor précise qu'il y a un seul concessionnaire par département, sans double distribution. Ces revendeurs, qui représentent environ 90 % du business, ont leurs propres techniciens, assemblent les machines et gèrent les garanties. La filiale française existe depuis 2022.

3. Quel parcours a mené Victor Havet jusqu'à Claydon ?

Fils d'agriculteurs, il fait un DUT en logistique, puis trois ans en apprentissage aux achats chez un sous-traitant d'Airbus. Il devient ensuite vendeur chez Clouet, puis crée le site de courtage Boursagri pendant un an et demi. Trois semaines après son départ, un contact du réseau lui propose le poste chez Claydon, qui le ramène à l'agronomie.

4. Pourquoi Claydon France a-t-elle recruté une deuxième personne ?

Victor estime avoir atteint le plafond de ce qu'une seule personne peut faire, avec 40 à 50 machines par an et un accompagnement complet de chaque client. Il évoque aussi des semaines à 2 500 ou 3 000 kilomètres. Ses managers ont choisi de sécuriser un recrutement. Sa collègue est arrivée il y a quatre mois, après une vingtaine de candidatures.

5. Les vidéos remplacent-elles les salons pour se faire connaître ?

Non, selon Victor Havet. La vidéo réalisée avec un youtubeur spécialisé l'a rendu très sollicité par des appels entrants, jusqu'au Sommet de l'élevage. Il pense que ces contacts sont plus ciblés, car l'agriculteur a compris le discours. Il garde pourtant les salons, qui apportent du lien humain avec clients, prospects et revendeurs potentiels.