Laurent Quichon d'inspecteur commercial à dirigeant de filiale - Dieci France

Résumé en 30 secondes

• Laurent Quichon a créé la filiale française de Dieci en janvier 2012 en s'associant au patron de la marque ; l'équipe compte 17 salariés en octobre 2024.
• Les rencontres Dieci, série de vidéos tournées à l'aventure chez des agriculteurs avec une chargeuse articulée, ont produit plus de 120 heures de film pour cinq épisodes.
• Son credo : le service technique fait partie de la vente, l'alternance est un investissement et la convivialité reste la marque de fabrique de l'équipe.

Dans cet épisode de Des Gens Des Tracteurs, Yoann Fond reçoit Laurent Quichon, passé du poste d'inspecteur commercial à celui de dirigeant de Dieci France, filiale créée en 2012. Pendant une heure et quart, il parle de terrain, de recrutement et de ce que « faire équipe » veut dire dans le machinisme agricole.

Les rencontres Dieci : prospecter sans filet

Tout part d'une discussion avec Thibault sur un salon. Laurent voulait communiquer autrement, façon « j'irai dormir chez vous » : partir à l'aventure chez des agriculteurs avec une chargeuse articulée télescopique, nouvelle dans la gamme, sans scénario écrit.

Le premier jour, il suit une remorque de fumier jusqu'à la ferme, se présente et propose l'essai. Les réactions sont filmées en direct, « on ne pouvait pas tricher ». Les agriculteurs remarquent la position centrale, qui améliore la vue. L'articulation est délicate au début, mais après un quart d'heure, « ça se faufile partout ».

Il raconte aussi les moments moins glorieux : un chien à franchir, un éleveur qui coupe de la ferraille à la scie circulaire, des bottes de paille empilées en un seul tas faute de trouver quelqu'un. Et un bêtisier où il descend de la cabine « en parachute » à cause de la perche de la caméra.

120 heures de film pour cinq épisodes

Thibault a visionné plus de 120 heures d'images pour tirer cinq épisodes de quatre à cinq minutes. Laurent y voit la preuve que chaque métier compte, et que la prospection de terrain existe toujours.

Du dessin industriel à la création d'une filiale

Laurent Quichon est d'origine agricole : ses oncles et tantes sont agriculteurs, et il passe vacances et week-ends dans les fermes. Après un bac avec option dessin industriel, il découvre la vente auprès d'un marchand de vaches, puis prépare un BTS de machinisme agricole et un CQP de négociateur vendeur. Il se forme en alternance chez un constructeur, puis passe une dizaine d'années chez Gentil, sur le Nord-Est puis la Normandie.

Un chasseur de têtes le met sur la piste d'Amann, constructeur suisse du BTP dont la filiale française distribue déjà Dieci, mais pas en agricole. Il y entre en 2008 pour développer ce marché. La crise du BTP arrive, et on lui ajoute le rôle de chef produit TP. Il travaille trois ans seul sur la France.

Lassé d'être seul, il parle de filiale au patron de Dieci. Au cours d'un repas, celui-ci lui répond qu'ils la feront ensemble, en s'associant. La filiale naît en janvier 2012, en Bretagne, « parce que ma femme habite en Bretagne ».

Inspecteur commercial, filiale : deux métiers de lien

Pour Laurent, l'inspecteur commercial crée et développe le réseau de distribution. Il trouve le concessionnaire, le lance et l'accompagne, parce que le vendeur de concession reste un généraliste. C'est aussi le lien entre l'usine et les clients, qui remonte les demandes du terrain.

Une filiale, c'est une « antenne de l'usine » : être à 100 % pour la marque, appuyer le réseau techniquement et commercialement, et suivre les machines en amont comme en aval. Chez Amann, Dieci n'était que le troisième ou quatrième produit.

« Le plus important reste l'homme dans tout. »

Construire une équipe de 17 personnes

L'aventure démarre à trois, avec une secrétaire et un technicien, Romain, qui l'a suivi. Les premiers temps, l'entreprise tient dans son salon, avec un roulement pour le ménage le vendredi. Un bureau suit mi-2013, puis un bâtiment fin 2019, agrandi l'an dernier pour la formation technique. En octobre 2024, ils sont 17.

Les profils : commerciaux, administration des ventes, comptabilité, inspecteurs techniques, garanties, pièces, formation, chef produit et marketing. Pour recruter, Laurent mise sur le bouche à oreille et sur l'alternance, qu'il voit comme un vrai investissement : environ 90 % des alternants ont été embauchés ensuite.

Son management repose sur la convivialité, le respect et le dialogue, avec peu de tableaux Excel. Il estime que l'équipe pourrait aller jusqu'à 24 ou 25 personnes, selon le volume du marché.

Marché, salons et défis

Dieci France vend environ 450 à 500 machines par an et vise 600. Laurent explique la différence entre le TP, où un télescopique fait de l'ordre de 200 heures par an, et l'agricole, où l'on parle de 800 à 1 500 heures. Les équipes commerciales sont donc séparées, alors que le service technique est commun.

Pour 2025, il renforce l'équipe commerciale sur le terrain : après deux années où l'on venait leur acheter, « il va falloir aller vendre ». Il commente aussi les salons, du Sommet de l'élevage aux foires locales, et son intérêt pour le Sima en 2026.

Le service avant-vente

Pour valider un concessionnaire, il regarde l'envie du patron, celle du vendeur, puis celle des techniciens. Selon lui, la deuxième et la troisième vente sont les plus difficiles, d'où son idée du « service avant-vente ».

Ce que l'épisode laisse en tête

Laurent évoque le pire de son métier : voir un réseau reconstruit à zéro quand une marque de tracteurs change de stratégie, ou perdre des collaborateurs au profit de concurrents. Il parle aussi d'un métier de passionnés, devenu très technologique. Il termine avec James Charon, son choix pour le prochain invité, et une idée simple :

« Les rencontres, ça se crée, il faut les déclencher. »

Pour entendre les anecdotes de tournage, l'histoire de la création de la filiale et les conseils de Laurent Quichon, écoutez l'épisode complet.

Les temps forts de l’épisode

1. 01:15 : Les rencontres Dieci : l'idée née sur un salon avec Thibault
2. 08:17 : Le parcours de Laurent, des études à Amann
3. 12:26 : Le rôle d'un inspecteur commercial
4. 30:10 : L'alternance comme investissement
5. 38:46 : Comment valider le choix d'un concessionnaire
6. 1:00:04 : L'anecdote de la création de la filiale

1. Comment sont nées les rencontres Dieci et qu'ont-elles apporté ?

Elles sont nées d'une discussion avec Thibault sur un salon : Laurent voulait communiquer autrement, façon « j'irai dormir chez vous ». Avec une chargeuse articulée télescopique nouvelle dans la gamme, il est allé chez des agriculteurs sans filet pour recueillir leurs réactions en direct. Ils ont souligné la position centrale, l'articulation délicate au début, puis la facilité à se faufiler. Le tournage a représenté plus de 120 heures pour cinq épisodes.

2. Comment Laurent Quichon est-il passé d'inspecteur commercial à dirigeant de filiale ?

Après un bac à option dessin industriel et un BTS de machinisme agricole, il se forme à la vente en alternance chez un constructeur et passe une dizaine d'années chez Gentil. Un chasseur de têtes l'amène chez Amann en 2008 pour développer l'agricole, puis il devient aussi chef produit TP. Après trois ans seul sur la France, il s'associe au patron de Dieci et crée la filiale en janvier 2012.

3. Pourquoi créer une filiale plutôt que rester avec un importateur ?

Chez Amann, Dieci était le troisième ou quatrième produit : sa marque propre pesait 60 % de l'activité et d'autres marques environ 30 %. Une filiale permet d'être à 100 % sur Dieci et de devenir spécialiste, contrairement au vendeur de concession généraliste. Laurent la décrit comme une antenne de l'usine, chargée de développer le réseau, de l'appuyer techniquement et commercialement et de suivre les machines en amont comme en aval.

4. Quelle place Laurent donne-t-il à l'alternance et au recrutement ?

Pour Laurent, l'alternance est un investissement, pas une main-d'œuvre bon marché : il faut accompagner la personne, et trois ans sont nécessaires pour qu'elle trouve son poste. Environ 90 % de ses alternants ont été embauchés ensuite. Pour recruter, il privilégie le bouche à oreille, après avoir tout essayé, et veille à l'intégration dans une ambiance familiale, car une erreur de recrutement pèse.

5. Comment choisit-il un concessionnaire, et pourquoi parle-t-il de service avant-vente ?

Il cherche d'abord l'envie de vendre du Dieci chez le patron et chez le vendeur, puis la volonté des techniciens d'intervenir sur les problèmes. Vendre la première machine n'est pas compliqué, la deuxième et la troisième le sont. Sans service technique derrière, même le meilleur commercial ne revend pas : il parle de service avant-vente, et compare la machine à une voiture de course qui a besoin de ses mécaniciens.