François gère 2000 points de vente pour HB

Résumé en 30 secondes

• HB est un importateur d'équipements pour tracteurs : une équipe de neuf personnes, dont François, qui suit plus de 2000 points de vente de Lille à Ajaccio.
• François travaille uniquement avec les concessionnaires, découpe sa zone en huit secteurs et laisse une large place à l'improvisation, avec environ 56 000 km par an.
• Sans origine agricole, il passe par un BTS Agroéquipement, le Canada, le poids lourd et plusieurs entreprises, puis recommande langues étrangères, honnêteté et curiosité.

Dans cet épisode, Yoann Fond reçoit François, responsable commercial de secteur chez HB, importateur d'équipements pour tracteurs. Son terrain de jeu : la moitié est de la France, de Lille à Ajaccio, avec plus de 2000 points de vente à suivre. Une conversation sur un métier de l'ombre, et sur un parcours qui passe par les champs du Manitoba.

HB, un intermédiaire que l'on voit peu

HB communique peu sur son nom. L'entreprise fait le lien entre de grandes marques et les concessionnaires. François cite des ventilateurs à pales réversibles, des attelages, des crochets ramasseurs et des kits de freinage pneumatique à monter en après-vente.

Le sujet du freinage est d'actualité : une obligation de double ligne est annoncée pour 2025 sur les matériels roulants tractés. François explique pourquoi beaucoup de constructeurs de remorques se tournent vers le pneumatique, plutôt que vers l'hydraulique.

Neuf personnes, une zone immense

L'équipe compte neuf personnes. Au bureau, des technico-commerciaux répondent aux demandes. François raconte que ses clients lui disent souvent qu'ils le voient peu, mais qu'un appel chez HB suffit pour obtenir un devis dans la demi-journée.

Un quotidien sur la route, sans filet

Comment organiser une semaine quand la zone va de Lille à Ajaccio ? François a découpé son territoire en huit secteurs de poids équivalent en chiffre d'affaires, et il essaie de passer une semaine dans chacun. Il prend rendez-vous avec les plus gros clients. Les autres, il les visite sans prévenir.

Une visite peut durer dix minutes ou deux heures, selon la discussion. Son verdict sur la planification : improvisation complète. Il évoque aussi des journées avec quatre à six heures de route et une voiture qui a pris 180 000 km en trois ans.

Pourquoi ne vendre qu'aux concessionnaires ?

François ne vend pas directement aux agriculteurs. Vendre en direct rapporterait de la marge, mais il faudrait ensuite assumer le SAV, avec des gens formés. HB s'appuie donc sur ses concessionnaires, tout en restant joignable par les agriculteurs.

Moi, je vends HB et lui, il vend les produits.

La phrase résume la répartition des rôles avec son collègue sédentaire : au quotidien pour l'un, la relation longue durée pour l'autre.

De Beaucroissant au Manitoba

François n'est pas issu du milieu agricole. Son goût des machines vient d'une grande foire de l'Isère, qu'il visitait enfant. Suivent un lycée agricole, un BTS Agroéquipement en alternance, puis un premier poste de commercial chez un agent Valtra. Ce poste ne dure pas.

Il enchaîne des saisons en montagne, une ferme dans le Vaucluse, puis part au Canada avec un visa vacances-travail. Son projet initial : traverser le pays en stop. Il s'arrête dans le Manitoba, dans une ferme.

Il y enterre des cailloux entre deux parcelles, conduit un camion de 19 tonnes pendant les moissons et enchaîne des semaines à rallonge. Il passe ensuite son permis poids lourd et roule entre le Canada et les États-Unis. L'anecdote de la formation express par un chauffeur payé au kilomètre vaut l'écoute à elle seule.

Retour en France : coopérative, buvette, industrie

De retour en France, il travaille pour la coopérative ASCAR, puis chez un constructeur d'abreuvoirs, un équipementier de pompes et un fabricant de groupes électrogènes, avant d'arriver chez HB. Il raconte aussi son engagement dans une association de secourisme, où il encadre aujourd'hui des bénévoles. Cela l'aide, dit-il, à relativiser le stress du lundi matin.

Honnêteté, langues, curiosité : ses conseils

Quand un produit casse, que dire au client ? François insiste sur les bonnes questions : dernière vidange, huile utilisée, montage d'un refroidisseur. Le but est de rester factuel et de ne jamais mentir, car le milieu est petit et les gens se recroisent.

Ses conseils pour débuter :

• apprendre au moins une langue étrangère, il regrette ses cours d'allemand ;
• oser dire « je ne sais pas », puis se renseigner et revenir avec la réponse ;
• pousser la porte d'une concession, car le secteur recrute des profils très variés.

Bluetooth, IA et manuels que personne ne lit

La conversation s'ouvre aussi sur la technologie. François utilise l'IA pour corriger et reformuler ses messages. Il présente la nouveauté Bluetooth des ventilateurs Cleanfix, qui permet de régler et de diagnostiquer depuis un smartphone. Il estime que 80 % des soucis de SAV viendraient d'un manuel non lu, ce qui relance le débat sur des notices illisibles.

Vous voulez savoir comment on passe du stop au Canada à un poste de responsable commercial, et ce que révèle ce parcours sur le machinisme agricole ? Écoutez l'épisode complet.

Les temps forts de l’épisode

1. 07:12 : Huit secteurs et semaine type sur une zone de Lille à Ajaccio
2. 08:26 : Pourquoi HB ne vend qu'aux concessionnaires
3. 13:43 : Les débuts : la foire de Beaucroissant et le lycée agricole
4. 23:37 : Au Manitoba : enterrer des cailloux et conduire un 19 tonnes
5. 39:38 : Masterclass : gérer un client dont la prise de force a cramé
6. 46:10 : Les conseils pour réussir dans le métier
7. 1:00:06 : Le Bluetooth sur les ventilateurs Cleanfix

1. Qu'est-ce que HB, l'entreprise de François ?

HB est un importateur qui sert d'intermédiaire entre plusieurs grandes marques d'équipements et les concessionnaires. François cite des ventilateurs réversibles, des attelages, des crochets et des kits de freinage pneumatique en après-vente. L'équipe compte neuf personnes : une équipe commerciale de quatre personnes, deux responsables sur la route, et des technico-commerciaux au bureau qui répondent vite aux demandes de devis.

2. Comment François organise-t-il sa zone de Lille à Ajaccio ?

Il a découpé sa zone en huit secteurs de poids équivalent en chiffre d'affaires et essaie de passer une semaine dans chacun. Il prend rendez-vous avec les plus gros clients et passe sans prévenir chez les autres. Une visite dure de dix minutes à deux heures, et il parle d'improvisation complète. Sa voiture a parcouru 180 000 km en trois ans.

3. Pourquoi François ne vend-il pas directement aux agriculteurs ?

Vendre en direct serait plus rentable, mais il faudrait assumer les problèmes derrière, avec des personnes formées au SAV. HB s'appuie donc sur ses concessionnaires. Les agriculteurs peuvent appeler l'entreprise, mais la vente passe par un concessionnaire. Un technicien SAV répond aux revendeurs, et François se déplace lui-même deux ou trois fois par an en cas de gros souci.

4. Comment François est-il passé du Canada au machinisme agricole ?

Sans origine agricole, il passe par un lycée agricole et un BTS Agroéquipement en alternance. Après un premier poste chez un agent Valtra, il fait des saisons, puis part au Canada. Dans le Manitoba, il travaille en ferme, passe le permis poids lourd et devient routier. De retour en France, il passe par ASCAR, d'autres entreprises, puis HB.

5. Quels conseils François donne-t-il pour réussir dans ce milieu ?

Il recommande d'apprendre au moins une langue étrangère et regrette de ne pas avoir mieux travaillé l'allemand. Il insiste sur l'honnêteté, car le milieu est petit. Il conseille aussi d'oser dire « je ne sais pas », puis de se renseigner. Enfin, il invite à pousser la porte d'une concession : le secteur cherche des profils variés.