Jérôme Lefort responsable commercial chez Ritchie Bros

Résumé en 30 secondes

• Chez Ritchie Bros France, tout est vendu au plus offrant, sans prix de réserve, dans le cadre de ventes volontaires uniquement, sans saisie ni liquidation.
• Les enchères se font à 100 % en ligne, avec 60 à 70 % d'acheteurs étrangers et une journée d'inspection ouverte la veille de la clôture.
• Le vendeur choisit entre un contrat à commission et un contrat à garantie, qui assure 85 % de l'estimation basse quoi qu'il arrive.

Comment vend-on plus de 3 600 machines en une seule vente ? Dans cet épisode, Yoann Fond reçoit Jérôme, responsable commercial agricole chez Ritchie Bros France, depuis le site de Saint-Aubin. Il explique un modèle d'enchères que beaucoup connaissent mal, et ses coulisses.

Des enchères sans prix de réserve, et 100 % volontaires

Chez Ritchie Bros, tout est vendu au plus offrant, quoi qu'il arrive. Pas de prix minimum : l'idée est d'attirer un maximum d'acheteurs pour créer de la compétition et vendre le plus cher possible.

Autre particularité : l'entreprise ne fait que de la vente volontaire. Pas de saisie, pas de faillite, pas de liquidation. Jérôme répond d'ailleurs à une rumeur entendue dans le milieu : si Ritchie Bros est là, ce n'est pas forcément que tout va mal.

Une histoire née d'un stock de tuyaux

Jérôme raconte l'origine : trois frères canadiens, une quincaillerie dans les années 50 et un énorme stock de tuyaux à écouler. Leur première vente sans réserve fonctionne, puis un oncle entrepreneur de travaux publics leur confie son parc. De là, l'aventure grandit jusqu'en Europe, avec un site français inauguré en 2006.

24 hectares, quatre ventes par an, des acheteurs du monde entier

Le site de Saint-Aubin s'étend sur 24 hectares. Les machines d'une vente sont réparties sur quatre terrains en France. Les acheteurs, eux, viennent pour 60 à 70 % de l'étranger, avec 2 500 à 4 000 enchérisseurs issus de 70 à 90 pays.

Jérôme explique pourquoi une machine peut partir vers l'Europe de l'Est, l'Amérique du Nord ou plus loin selon son type et sa valeur. Il décrit aussi la stratégie de l'ordre de passage : les plus beaux tracteurs d'abord, les pneus et les pièces en fin de vente.

Commission ou garantie : comment vendre son matériel

Deux contrats sont proposés au vendeur. Le plus courant est le contrat à commission : le vendeur prend le risque du résultat final. Le contrat à garantie sécurise un minimum sur de gros lots, avec un partage au-dessus de l'estimation basse. Jérôme précise les pourcentages et ce qui se passe si la vente tombe sous la garantie.

Le nerf de la guerre chez nous, c'est l'anticipation.

Il détaille aussi l'inspection détaillée des machines, de la carte grise aux codes pannes. Mais comment les acheteurs sont-ils rassurés avant d'enchérir, et que contrôle-t-on exactement ?

Transparence, inspection et journées portes ouvertes

Depuis le Covid, toutes les enchères se posent sur internet. Mais la veille de la clôture, les parcs restent ouverts : on peut démarrer et essayer les machines, contre une pièce d'identité. Les historiques de vente sont consultables en ligne avec un compte gratuit.

L'épisode revient aussi sur la Marketplace, héritée du rachat d'IronPlanet en 2017, où le vendeur fixe un prix en dessous duquel il ne vend pas. Vous y découvrirez aussi une idée encore en projet : vendre un gros lot directement au départ de chez le vendeur.

Les clients, l'équipe et le métier

Qui vend chez Ritchie Bros côté agricole ? Des concessionnaires, des agriculteurs, des Cuma, des ETA, dans des situations très concrètes : changement de marque, installation d'un jeune, fusion, retraite, transmission d'entreprise. Jérôme décrit une équipe française d'une quarantaine de personnes et le travail de chacun, de la réception des machines au suivi des paiements.

Il parle aussi de son parcours, de l'alternance à la concession, puis de son arrivée chez Ritchie Bros en janvier 2015. Il explique pourquoi la mobilité est aujourd'hui un frein au recrutement.

Pire souvenir et prochain invité

Jérôme revient sur la vente de juin 2015, quand il n'avait ramené que deux ou trois contrats au lieu de 50, avec le patron du groupe présent. Il explique aussi pourquoi il souhaite que Yoann invite un mécanicien agricole, un métier qu'il juge essentiel pour les concessions de demain.

À écouter en entier

Si vous vendez, achetez ou êtes simplement curieux des coulisses du machinisme agricole, écoutez l'épisode complet de Des Gens Des Tracteurs pour entendre Jérôme détailler tout ce que cet article ne fait qu'effleurer.

Les temps forts de l’épisode

1. 00:29 : Le métier de responsable commercial agricole chez Ritchie Bros
2. 09:00 : Qu'est-ce que Ritchie Bros ? Origines et principe sans réserve
3. 24:03 : Contrat à commission ou contrat à garantie
4. 33:32 : Des ventes 100 % en ligne et l'effet du Covid
5. 45:17 : Ce que vérifient les inspecteurs sur une machine
6. 1:00:02 : Le pire souvenir professionnel de Jérôme
7. 1:07:10 : Le prochain invité souhaité : un mécanicien agricole

1. Que signifie vendre aux enchères sans prix de réserve chez Ritchie Bros ?

Cela veut dire que tout lot est vendu au plus offrant, quoi qu'il arrive. Jérôme explique que ce principe attire un maximum d'acheteurs et crée de la compétition entre eux. Ritchie Bros ne fait que des ventes volontaires : pas de saisie, de faillite ni de liquidation. Les vendeurs mettent leur matériel en vente de leur plein gré.

2. Quelle différence y a-t-il entre le contrat à commission et le contrat à garantie ?

Avec le contrat à commission, le plus courant, Ritchie Bros prend une commission fixe sur le prix d'adjudication et le vendeur porte le risque du résultat. Jérôme cite 11 ou 12 % en exemple. Avec le contrat à garantie, utilisé sur de gros lots, Ritchie Bros garantit 85 % de l'estimation basse, avec une commission d'environ 15 %. Au-dessus de l'estimation basse, le vendeur reçoit entre 50 et 70 %.

3. Comment se déroule aujourd'hui une vente, et à quoi servent les journées d'inspection ?

Toutes les enchères se posent sur internet. La vente ouvre un vendredi, puis les lots se clôturent mardi, mercredi et jeudi. Le Covid a accéléré le passage au 100 % en ligne. La veille de la clôture, les parcs sont ouverts : les acheteurs peuvent essayer les machines après avoir présenté une pièce d'identité pour obtenir les clés.

4. Qui sont les clients agricoles de Ritchie Bros et pourquoi vendent-ils ?

Jérôme estime que 40 à 50 % sont des concessionnaires, qui écoulent des marques concurrentes, des stocks ou du matériel lors d'un changement de marque. Viennent ensuite agriculteurs, Cuma et ETA : retraite, installation d'un jeune, fusion de Cuma, rachat d'un voisin, arrêt d'activité ou renouvellement de flotte. Les constructeurs, eux, sont plus occasionnels.

5. Qu'est-ce que la Marketplace de Ritchie Bros et en quoi diffère-t-elle des enchères ?

La Marketplace vient du rachat d'IronPlanet en 2017. Jérôme la compare à une agence immobilière : après inspection, la machine est mise en ligne, le vendeur fixe un prix en dessous duquel il ne vend pas, et la négociation reste possible. Ce n'est pas de l'enchère mais plutôt du gré à gré, utile pour des machines spécifiques ou coûteuses à transporter.