Sigfried Pascal, d'alternant à responsable occasion

Résumé en 30 secondes

• Sigfried Pascal est entré en alternance dans une concession, puis il est devenu vendeur pendant plus de dix ans et enfin responsable occasion du groupe Guillet.
• Pour lui, la réussite d'un vendeur repose sur l'écoute, la régularité et le fait de ne négliger aucune affaire, petite ou grosse.
• À l'occasion, tout se joue sur l'estimation, la présentation du matériel, la qualité des annonces et la rotation rapide du parc.

Dans cet épisode du podcast Des Gens Des Tracteurs, Yoann Fond reçoit Sigfried Pascal, responsable occasion du groupe Guillet pour trois concessions de Picardie : dans l'Oise, la Somme et l'Aisne. C'est le premier invité du podcast à venir d'une concession, et il raconte un parcours qui part de l'alternance pour aboutir à la tête d'un pôle occasion.

Un parcours né de la passion, sans racines agricoles

Sigfried n'est pas issu du milieu agricole. Il a pourtant commencé en alternance à la Motoculture de l'Oise, d'abord au magasin, puis au service commercial, jusqu'en licence. Il y a été embauché comme vendeur et y travaille depuis 16 ans.

Il reconnaît que connaître le quotidien des clients aide, mais il répète que ce n'est pas un critère obligatoire. Ce qui compte pour lui, c'est l'écoute et le travail personnel pour apprendre le matériel.

Vendre : écouter, rester régulier, ne négliger personne

Pendant plus de dix ans, Sigfried a été vendeur sur le secteur ouest de l'Oise, côté élevage. Dans une région très céréalière, il explique ses bons résultats sans formule magique.

« Il faut le considérer comme un client comme tous les autres et puis s'en occuper correctement. »

Sa semaine commençait dès le vendredi, avec la planification des rendez-vous suivants. Il anticipait aussi les renouvellements en repérant les fins de financement. Il défend également l'idée que le service après-vente fait partie de la vente, avec une image de foot : les vendeurs sont les attaquants et l'atelier est le gardien.

Responsable occasion : un métier d'organisation

Aujourd'hui, Sigfried gère le pôle occasion des trois sociétés. Il s'appuie sur trois vendeurs, une secrétaire par concession et une équipe de remise en état composée de mécaniciens et de laveurs. Au total, huit à neuf personnes travaillent avec lui.

Qu'est-ce qu'une occasion ?

Une occasion peut avoir six mois comme plus de vingt ans, surtout en moissonneuse-batteuse. Sigfried précise que le groupe a dû acheter à l'extérieur, l'an dernier, une trentaine de tracteurs et une dizaine de moissonneuses-batteuses pour garnir son parc.

Comment se fait une estimation ?

Les vendeurs décrivent le matériel chez le client avec une application, photos à l'appui. Sigfried chiffre ensuite la reprise. Il parle de 2 000 à 2 500 estimations, avec des valeurs allant de 50 euros à des montants bien plus élevés.

Présentation, annonces, rotation

Sigfried insiste sur les premières secondes : un matériel mal présenté fait fuir l'acheteur. Il tient donc à des annonces bien structurées, sans fautes d'orthographe, avec de bonnes photos. Selon lui, cela évite aussi les appels inutiles.

Chaque semaine, il met à jour une liste d'occasions pour les vendeurs. Il cherche une rotation rapide du parc, surtout quand on parle beaucoup de trésorerie.

Du terrain au management

Sigfried a pris le poste de responsable occasion quand le titulaire est parti, et que celui-ci a soutenu sa candidature auprès de la direction. Il décrit un changement net : plus de responsabilités, d'administratif et de comptes à rendre. Il regrette un peu le contact client, mais il fait encore des bons de commande.

Ce qui le motive aujourd'hui, c'est d'avoir mieux structuré le service occasion et de voir progresser son apprenti et un nouveau vendeur.

Conseils, souvenirs et sujets plus inattendus

Parmi ses conseils : rester motivé, écouter, être disponible, notamment en moisson, et garder des connaissances techniques. Son meilleur souvenir : avoir vendu deux moissonneuses-batteuses neuves au même client. Côté défaites, il estime qu'il faut les accepter et rester en bon terme avec le client.

La discussion s'ouvre aussi sur l'intelligence artificielle, qu'il a utilisée pour préparer et résumer une réunion. On y parle aussi des manuels d'utilisation, qui manquent souvent sur les machines d'occasion, de la mise en route d'un tracteur pour un client lointain, ou encore de l'e-learning, dont il n'est pas fan. Enfin, il rappelle que le groupe recrute, notamment des techniciens.

Pour entendre toutes ces anecdotes et la manière dont Sigfried parle de son métier, écoutez l'épisode complet.

Les temps forts de l’épisode

1. 02:14 : Le parcours scolaire et l'entrée en alternance
2. 07:33 : Ce qui fait performer un vendeur, même en secteur élevage
3. 15:31 : Présentation du matériel et qualité des annonces
4. 18:50 : Ce qu'est une occasion et comment garnir le parc
5. 21:05 : Comment se déroule l'expertise d'un matériel
6. 30:01 : Les conseils pour réussir dans le métier
7. 48:26 : Pourquoi rejoindre le machinisme agricole

1. Quel est le parcours de Sigfried Pascal jusqu'au poste de responsable occasion ?

Sigfried a débuté en alternance à la Motoculture de l'Oise, d'abord au magasin, puis au service commercial jusqu'en licence. Il y a ensuite été embauché comme vendeur pendant plus de dix ans. Lorsque le responsable occasion est parti, il a eu l'opportunité de le remplacer. Il explique qu'il avait alors fait le tour du métier de vendeur.

2. Faut-il être issu du milieu agricole pour réussir dans la vente de matériel ?

Non, selon Sigfried, qui n'est pas lui-même issu de ce milieu. Il pense que cela peut aider à connaître l'activité des clients, mais que ce n'est ni prioritaire ni obligatoire. Il met en avant l'écoute des clients, la documentation personnelle et le travail pour apprendre le matériel. Il apprend surtout au sein de la concession.

3. Que fait concrètement un responsable occasion au quotidien ?

Sigfried commence la semaine par les estimations, puis met à jour la liste des occasions pour les vendeurs. Il traite aussi les demandes de marchands ou d'export et fait beaucoup de cotations de reprises. Il fait un peu de vente, mais surtout de la gestion d'équipe : il encadre huit à neuf personnes, ce qui prend du temps.

4. Comment une occasion est-elle estimée et mise en valeur ?

Les vendeurs décrivent le matériel chez le client avec une application, en prenant des photos. Sigfried estime ensuite la reprise pour les trois concessions, de matériels très bon marché à d'autres bien plus chers. Pour vendre, il exige un matériel bien présenté et des annonces soignées : bon contenu, bonnes photos, pas de fautes d'orthographe.

5. Quels conseils Sigfried donne-t-il à ceux qui veulent réussir dans ce métier ?

Il cite d'abord la motivation, car on ne peut pas être heureux dans un métier qu'on n'aime pas. Il ajoute l'écoute des clients, la disponibilité, y compris en pleine moisson, et un minimum de connaissances techniques. Il recommande aussi de rester à l'écoute du marché et des évolutions techniques, et de bien accepter une défaite.